Le monde de l’éctricité en ligne

 

EIN-Jeff-Mowatt-400-2.jpgJeff Mowatt

2 décembre 2018

Les gaffes sportives proviennent souvent d’erreurs évitables qui favorisent l'autre équipe. Le classique est celui où un joueur marque un point dans son propre but. Il existe des bévues similaires dans le monde des affaires, en particulier lors d’un argumentaire de vente avec des acheteurs potentiels, qui finissent par aider la concurrence.

Tel que je l’ai expliqué dans mes séminaires pour les équipes commerciales, ce n’est pas toujours une lacune au niveau des produits, des prix ou des services de votre entreprise qui ruine une vente. Ce sont souvent des commentaires dits par inadvertance qui poussent les clients à se tourner vers votre compétiteur. Malheureusement, les représentants ignorent généralement qu'ils commettent ces erreurs et ils les répètent. Voyez si vous ou les membres de votre équipe faites ces gaffes.

1. Insulter leur intelligence

Nous pouvons présumer que si un client est en position d'autorité au sein de son entreprise (et donc qu'on lui fait confiance pour prendre des décisions d'achat importantes), il doit être malin et intelligent. Cela signifie que toute approche de vente envahissante et manipulatrice va se retourner contre vous. Vous devez entrer en relation et adapter le discours commercial en supposant que ce client est un adulte intelligent et bien intentionné. Vos commentaires devraient inclure une bonne dose de « Vous savez probablement déjà… », « À votre niveau, vous avez probablement déjà vécu… », « Pour vous, cela est évident mais il se peut que votre personnel ne soit pas conscient que… »

2. Ne pas écouter

Contrairement à l'opinion populaire, la partie la plus importante d'un argumentaire de vente n'est pas votre proposition de valeur. C’est plutôt de démontrer votre compréhension de la situation de ce client spécifique. Cela nécessite de poser des questions pointues qui l'aident à voir par lui-même les possibilités d’amélioration. Ensuite, vérifiez votre compréhension avec des déclarations telles que : « J’en comprends que (puis résumez leur situation) ».

3. Insulter la concurrence

Si votre client potentiel fait actuellement affaire avec votre concurrent, comparez vos offres, mais faites attention à ne pas critiquer la concurrence. Après tout, le client a décidé de faire affaire avec eux. Insulter votre compétiteur revient à lui dire qu'il a fait le mauvais choix. (Voir le point 1 - insulter le client).

4. Ignorer les objections

Si vous proposez une solution qui ne tient pas compte des demandes ou des préoccupations d’un client, vous lui envoyez le message que vous ne l’écoutiez pas (voir le point 2 - ne pas écouter). Cela exige que votre proposition soit transparente, en considérant ses inquiétudes ou en apportant une valeur supplémentaire qui l'emporterait sur ses préoccupations. L’important est de ne pas prétendre ne pas avoir entendu ou tenu compte de leurs objections initiales.

5. Être un « je-sais-tout »

Il faut du temps et des efforts pour gagner la confiance. Elle est pourtant si facile à perdre. Cela se produit lorsque nous sortons de notre domaine de compétences et prétendons être des experts en… politique, sport, élever des enfants, la météo, etc. Ironiquement, l’un des moyens les plus faciles de gagner la confiance consiste à admettre son ignorance à propos de ce que le client semble bien connaître. Faire preuve de respect en faisant confiance aux connaissances et à l’expertise de vos clients les aide à devenir plus réceptifs aux vôtres.

6. Ignorer les personnes influentes

Il est facile de se concentrer sur le décideur autorisé - vraisemblablement celui ayant le pouvoir d’achat. Après tout, c’est lui qui va approuver le paiement. Et pourtant, en priorisant ce « sac d’argent », nous insultons par inadvertance les personnes qui ont peut-être plus voix au chapitre que quiconque. Le père de la mariée paie peut-être la facture, mais imaginez les conséquences d'un organisateur de mariage laissant de côté les souhaits de la mariée et de sa mère! (Nous savons tous que le marié n’a aucune influence - il a juste besoin de faire ce qu’on lui dit). La leçon est que personne ne devrait se sentir ignoré.

En fin de compte, une vente efficace est davantage le résultat de bonnes manières et de respect que de pression et de manipulation. Parlez moins et écoutez plus. Permettez à vos concurrents de se frayer un chemin vers les bonnes grâces de leurs clients et ensuite de les envoyer entre vos mains compétentes. Ce sera à votre tour de ne pas laisser tomber la balle. 

Forum électrique présenté par Schneider Electric

Consommation d'énergie domestique: éducation et surveillance

Schneider Electric

Commandité par Schneider Electric

Aujourd'hui, nous sommes tous concernés par l'énergie que nous consommons dans nos maisons. Mais combien comprennent vraiment les tenants et aboutissants de la consommation d'énergie domestique, et où exactement l'électricien et le développement de systèmes de gestion de l'énergie entrent en jeu. Il y a beaucoup à considérer lors de la discussion sur l'utilisation de l'énergie domestique. Le consommateur doit tout d'abord être informé de la consommation d'énergie, de la manière dont il est calculé et finalement facturé pour pouvoir modifier ses taux de consommation d'énergie. Mais en termes d'éducation des consommateurs, l'électricien résidentiel a-t-il un rôle à jouer? Et au-delà, les fabricants développent-ils des produits conçus pour aider les électriciens et les consommateurs à mieux comprendre la consommation d'énergie résidentielle? Tout au long de cet article, nous aborderons chacune de ces questions importantes.

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Le Code canadien de l'électricité et l'adaptation aux changements climatiques

CSALes changements climatiques et leurs conséquences auront une influence prépondérante sur l'avenir de l'électricité au Canada. En fait, selon le Conference Board du Canada, pour que notre réseau électrique continue d'offrir la fiabilité actuelle, il faudra investir environ 347,5 milliards de dollars dans son infrastructure. En réalisant des investissements judicieux maintenant, nous pourrons améliorer le réseau tout en évitant une importante hausse des coûts liée aux changements climatiques à l'avenir.

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Leviton nomme Jason Prévost comme Vice-Président, distribution

Jason PrevostEn préparation pour la retraite de Gabriel Massabni en 2020, Leviton a annoncé que Jason Prevost s'est joint à l’équipe en tant que Vice-président, distribution. À ce titre, il se rapportera à Jean Belhumeur, Président et Chef des opérations et sera responsable de la croissance du marché et des ventes, tout en répondant aux besoins des clients et en veillant à la réalisation des objectifs de l’entreprise.

Jason se joint à Leviton depuis la compagnie Standard Products, où il a occupé depuis près de quinze ans différents postes dont ceux de Vice-président marketing et Vice-président exécutif.

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Skills Competences CanadaSkills/Compétences Canada (SCC) travaille assidûment, en collaboration avec SCC - Nouvelle-Écosse, à l'organisation des 25es Olympiades canadiennes des métiers et des technologies. Les Olympiades 2019 auront lieu les 28 et 29 mai, à Halifax, où plus de 550 élèves et apprentis de partout au Canada ne ménageront aucun effort dans l'espoir d'obtenir une place sur le podium. Nous accueillerons aussi plus de 7 500 élèves visiteurs durant les deux jours, qui pourront assister aux concours et participer à plus de 50 activités interactives Essaie un métier et une technologie, qui leur feront découvrir les multiples professions dans les domaines spécialisés et techniques.

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Arani HBayLa nouvelle génération de luminaires LED high bay d’Arani est classée DLC Premium et est admissible pour les remboursements les plus élevés de votre municipalité. Ces luminaires ont un support de montage et viennent avec un crochet optionnel pour montage sur boucle.

Ils sont disponibles en 100 watts (ce qui équivaut aux lampes aux halogénures de 200 watts), 150 watts (ce qui équivaut aux lampes aux halogénures de 330 watts) et 200 watts (ce qui équivaut aux lampes aux halogénures de 400 watts).

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Leaders et innovateurs du secteur privé, gouvernemental et de l’éducation étaient réunis pour cet événement de premier plan d’ABB. Plus de 11 000 délégués ont assisté ABB Customer World Houston (ACW) 2019 du 4-7 mars à Houston, au Texas. Les plus récentes technologies innovantes d'ABB ont été présentées sur une superficie de 150 000 pieds carrés où on retrouvait également la voiture de la deuxième génération de la Formule E, des solutions d’automatisation et de robotisation innovantes. 

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Transformer l'industrie

Rick McCartenRick McCarten

Si tout se passe bien, la conférence de l’ÉFC cette année pourrait avoir une incidence profonde sur notre industrie. La conférence comportera un « atelier » où les délégués seront invités à déterminer le chemin que notre industrie prendra au 21e siècle. Vous devriez planifier votre présence et y participer.

Pourquoi un atelier ?

Pour comprendre, reculons de quelques années. En 2002, nous avons mené une étude sur l’industrie électrique avec Frank Lynn & Associates.

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Les moteurs électriques consomment environ 53 % de l’électricité dans le monde et au moins 90 % de toute l’électricité consommée par le secteur industriel selon la commission électrotechnique internationale (CEI). Dans ce contexte, on comprendra vite que l’efficacité sera et restera un facteur clé pour que les fabricants réduisent leurs frais généraux ainsi que leur empreinte carbone globale.

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À mesure que les entreprises augmentent en taille, les salaires augmentent généralement. C’est dans les entreprises de 2 000 à 4 999 employés où les ingénieurs gagnent les salaires médian les plus élevés à 86 181$.

 

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Cette publication hebdomadaire est destinée à tous les acteurs de l'industrie électrique, incluant les professionnels de la construction, de l'entretien électrique ainsi que les ingénieurs électriques à travers le Canada. LME informe et renseigne sur les développements ayant un impact sur le design, la spécification et l'installation des équipements électriques. Proposant des nouvelles de l'industrie et des technologies récentes, LME deviendra votre lecture de référence de l'industrie électrique du Canada. LME est publiée tous les mardis.
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