Le monde de l’éctricité en ligne

 

EIN-Jeff-Mowatt-400-2.jpgJeff Mowatt

2 décembre 2018

Les gaffes sportives proviennent souvent d’erreurs évitables qui favorisent l'autre équipe. Le classique est celui où un joueur marque un point dans son propre but. Il existe des bévues similaires dans le monde des affaires, en particulier lors d’un argumentaire de vente avec des acheteurs potentiels, qui finissent par aider la concurrence.

Tel que je l’ai expliqué dans mes séminaires pour les équipes commerciales, ce n’est pas toujours une lacune au niveau des produits, des prix ou des services de votre entreprise qui ruine une vente. Ce sont souvent des commentaires dits par inadvertance qui poussent les clients à se tourner vers votre compétiteur. Malheureusement, les représentants ignorent généralement qu'ils commettent ces erreurs et ils les répètent. Voyez si vous ou les membres de votre équipe faites ces gaffes.

1. Insulter leur intelligence

Nous pouvons présumer que si un client est en position d'autorité au sein de son entreprise (et donc qu'on lui fait confiance pour prendre des décisions d'achat importantes), il doit être malin et intelligent. Cela signifie que toute approche de vente envahissante et manipulatrice va se retourner contre vous. Vous devez entrer en relation et adapter le discours commercial en supposant que ce client est un adulte intelligent et bien intentionné. Vos commentaires devraient inclure une bonne dose de « Vous savez probablement déjà… », « À votre niveau, vous avez probablement déjà vécu… », « Pour vous, cela est évident mais il se peut que votre personnel ne soit pas conscient que… »

2. Ne pas écouter

Contrairement à l'opinion populaire, la partie la plus importante d'un argumentaire de vente n'est pas votre proposition de valeur. C’est plutôt de démontrer votre compréhension de la situation de ce client spécifique. Cela nécessite de poser des questions pointues qui l'aident à voir par lui-même les possibilités d’amélioration. Ensuite, vérifiez votre compréhension avec des déclarations telles que : « J’en comprends que (puis résumez leur situation) ».

3. Insulter la concurrence

Si votre client potentiel fait actuellement affaire avec votre concurrent, comparez vos offres, mais faites attention à ne pas critiquer la concurrence. Après tout, le client a décidé de faire affaire avec eux. Insulter votre compétiteur revient à lui dire qu'il a fait le mauvais choix. (Voir le point 1 - insulter le client).

4. Ignorer les objections

Si vous proposez une solution qui ne tient pas compte des demandes ou des préoccupations d’un client, vous lui envoyez le message que vous ne l’écoutiez pas (voir le point 2 - ne pas écouter). Cela exige que votre proposition soit transparente, en considérant ses inquiétudes ou en apportant une valeur supplémentaire qui l'emporterait sur ses préoccupations. L’important est de ne pas prétendre ne pas avoir entendu ou tenu compte de leurs objections initiales.

5. Être un « je-sais-tout »

Il faut du temps et des efforts pour gagner la confiance. Elle est pourtant si facile à perdre. Cela se produit lorsque nous sortons de notre domaine de compétences et prétendons être des experts en… politique, sport, élever des enfants, la météo, etc. Ironiquement, l’un des moyens les plus faciles de gagner la confiance consiste à admettre son ignorance à propos de ce que le client semble bien connaître. Faire preuve de respect en faisant confiance aux connaissances et à l’expertise de vos clients les aide à devenir plus réceptifs aux vôtres.

6. Ignorer les personnes influentes

Il est facile de se concentrer sur le décideur autorisé - vraisemblablement celui ayant le pouvoir d’achat. Après tout, c’est lui qui va approuver le paiement. Et pourtant, en priorisant ce « sac d’argent », nous insultons par inadvertance les personnes qui ont peut-être plus voix au chapitre que quiconque. Le père de la mariée paie peut-être la facture, mais imaginez les conséquences d'un organisateur de mariage laissant de côté les souhaits de la mariée et de sa mère! (Nous savons tous que le marié n’a aucune influence - il a juste besoin de faire ce qu’on lui dit). La leçon est que personne ne devrait se sentir ignoré.

En fin de compte, une vente efficace est davantage le résultat de bonnes manières et de respect que de pression et de manipulation. Parlez moins et écoutez plus. Permettez à vos concurrents de se frayer un chemin vers les bonnes grâces de leurs clients et ensuite de les envoyer entre vos mains compétentes. Ce sera à votre tour de ne pas laisser tomber la balle. 

Forum électrique présenté par Schneider Electric

Consommation d'énergie domestique: éducation et surveillance

Schneider Electric

Commandité par Schneider Electric

Aujourd'hui, nous sommes tous concernés par l'énergie que nous consommons dans nos maisons. Mais combien comprennent vraiment les tenants et aboutissants de la consommation d'énergie domestique, et où exactement l'électricien et le développement de systèmes de gestion de l'énergie entrent en jeu. Il y a beaucoup à considérer lors de la discussion sur l'utilisation de l'énergie domestique. Le consommateur doit tout d'abord être informé de la consommation d'énergie, de la manière dont il est calculé et finalement facturé pour pouvoir modifier ses taux de consommation d'énergie. Mais en termes d'éducation des consommateurs, l'électricien résidentiel a-t-il un rôle à jouer? Et au-delà, les fabricants développent-ils des produits conçus pour aider les électriciens et les consommateurs à mieux comprendre la consommation d'énergie résidentielle? Tout au long de cet article, nous aborderons chacune de ces questions importantes.

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Nouvelles en direct de la communauté électrique sur la COVID-19

COVID-19Avec la crise de la COVID-19 en cours, l’ÉFC travaille assidûment à fournir des nouvelles de la communauté électrique. Veuillez consulter cette page chaque jour pour une mise à jour des résultats en direct des sondages « EFC Pulse », les actualités et les annonces des membres de l’ÉFC, les meilleures pratiques liées au maintien des services, la politique du travail des employés et les mesures de sécurité.

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Daniel Cotton a amorcé sa carrière d'ingénieur chez ABB en 1989 où depuis 2014 il assume la vice-présidence du Secteur d'affaires Entraînements. Il a fait un détour chez GE de 1993 à 2007 où il a notamment dirigé les équipes de ventes, marketing et gestion de projets. 

Au cours de notre entretien, Daniel Cotton a discuté des tendances de l'industrie, de l'importance mise sur le développement des employés chez ABB et des éléments qui selon lui sont essentiels à la réussite dans l’industrie et ailleurs. 

 

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Le HELUTOP MS-EP5 est un manchon de raccordement EMC de cinquième génération qui est utilisé pour la mise à la terre d’un système de câble et protéger contre le bruit EMC lors de l’apport de câbles dans les panneaux ou les enceintes. Le raccordement de câble en laiton plaqué nickel est IP68 - Il est idéal pour les zones d’application telles que les installations de fabrication, les éoliennes et l’ingénierie ferroviaire pour n’en nommer que quelques-uns.

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CobotsLes robots collaboratifs ( ou cobots ) gagnent en popularité en manufacture. Alors que de plus en plus d'entreprises adoptent l'automatisation, de nombreuses tâches  nécessitent que les gens travaillent en collaboration avec un robot. Examinons les quatre types de fonctionnements des robots collaboratifs:

1. Cobots à limitation de puissance et de force

Les cobots à limitation de puissance et de force sont probablement ce à quoi la plupart des gens pensent lorsqu'ils entendent le terme robot collaboratif. Ils sont conçus spécifiquement pour détecter le contact avec les personnes et interrompre les manoeuvres, éliminant ainsi le besoin de barrières de sécurité. 

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À mesure que les entreprises augmentent en taille, les salaires augmentent généralement. C’est dans les entreprises de 2 000 à 4 999 employés où les ingénieurs gagnent les salaires médian les plus élevés à 86 181$.

 

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Cette publication hebdomadaire est destinée à tous les acteurs de l'industrie électrique, incluant les professionnels de la construction, de l'entretien électrique ainsi que les ingénieurs électriques à travers le Canada. LME informe et renseigne sur les développements ayant un impact sur le design, la spécification et l'installation des équipements électriques. Proposant des nouvelles de l'industrie et des technologies récentes, LME deviendra votre lecture de référence de l'industrie électrique du Canada. LME est publiée tous les mardis.
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