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31 août 2016

Shawn McCadden

Récemment, j’ai présenté une formation d’une demi-journée intitulée Choosing and Targeting the Right Customers and Projects Types for Your Business. Lors de cette formation, j’ai partagé de nouvelles pistes de réflexion concernant le marketing et de nouvelles façons de faire afin d’attirer davantage de clients désirés. C’est ce que j’appelle la stratégie marketing. Voici quelques points importants discutés lors de cette formation.

Tirez avantage du moment opportun

L’économie et la construction résidentielle se redressent toutes les deux. Cependant, beaucoup de gens ne sont pas certains que le rythme de la vague actuelle sera durable considérant les incertitudes des entreprises et des clients en matière d’économie. Cela dit, nous sommes présentement dans un moment idéal pour tirer avantage de cette vague afin de se concentrer à développer une part de marché de façon stratégique. 

Selon moi, les entrepreneurs bénéficieraient de devenir spécialistes de ce qu’ils font et de comment ils le font. Après tout, les spécialistes exigent en général des prix plus élevés que les généralistes. De plus, de vrais spécialistes sont constamment recherchés, même en période économique creuse. Nous sommes dans un moment opportun pour nous spécialiser ; pourvu que vous travailliez également sur votre design de marque afin d’établir et de maintenir votre position en tant que spécialiste dans votre marché. 

Voici quelques tactiques à considérer et à utiliser afin de construire stratégiquement une part de marché. 

Ne choisissez pas vos clients, laissez-les vous choisir

Arrêtez d’accepter tous les clients et tous les travaux qui passent. Soyez sélectif à propos de vos futurs clients. Par exemple, pourquoi ne pas travailler seulement avec des individus qui diront travailler avec vous, et non avec ceux qui diront que vous travaillez pour eux ? Aussi, soyez sélectif dans les types de projets à réaliser. Par exemple, pourquoi ne pas attirer des gens qui désirent des produits de qualité ? 

Ne compétitionnez pas, différenciez-vous

Les entrepreneurs n’ont pas à se faire concurrence ou à être compétitifs. Les propriétaires de maison qui demandent des soumissions agissent en général comme des commissaires-priseurs, à la différence qu’ils recherchent les prix les plus bas, et non le contraire. Plutôt que d’essayer d’être meilleur que vos compétiteurs, pourquoi ne pas tenter d’être différent d’eux ? Être différent attire l’attention, et les clients qui veulent quelque chose de différent savent qu’ils devront payer davantage. 

Une des clés pour être différent est de se concentrer sur les façons qui vous permettent de vous démarquer, plutôt que de travailler sur ce qui vous différencie. Par exemple, aidez les clients potentiels à développer les spécifications d’un projet avec l’accord que vous reveniez pour présenter une proposition et vos solutions, mais que vous ne leur laissiez pas la proposition en mains, à moins qu’ils ne la signent et ne vous donnent le dépôt requis.  

Être différent vient avec des avantages, mais aussi des inconvénients

Si vous décidez d’utiliser ces exemples de stratégies, plusieurs clients potentiels vous tourneront le dos. Par ailleurs, ceux qui verront une valeur dans votre différence deviendront des rouages dans la nouvelle machine générant des références et vendront la valeur de vos différences à leur entourage, de sorte que vous n’aurez pas à le faire. 

Pensez au marketing d’une façon différente

Les méthodes de marketing traditionnelles qui consistent à trouver des clients potentiels en tentant d’attirer leur attention ne fonctionnent plus. Aujourd’hui, ce sont les clients qui décident comment ils vont trouver et qualifier leurs idées de projet, en plus de trouver l’entrepreneur avec qui ils vont travailler. Utilisez plutôt des tactiques de marketing entrant consistant à faire venir le client vers soi.

Ceci devrait être un des deux objectifs de votre marketing et peut être accompli sur votre site internet en utilisant des tactiques de référencement organique, ainsi qu’un bon contenu sur les pages de votre site et de votre blogue. L’autre objectif important de votre marketing, particulièrement sur votre site internet, devrait être d’aider vos clients potentiels à décider si ce que vous offrez et comment vous travaillez sont appropriés pour eux. En d’autres mots, votre marketing devrait les aider à savoir d’eux-mêmes s’ils désirent vous contacter ou non. 

Dernière réflexion : le marketing ne devrait pas se limiter à créer des pistes de clients potentiels

Lors de cette formation, j’ai aussi partagé une autre façon d’utiliser votre marketing pour faire progresser le processus de vente. Les clients veulent rassembler les informations et les idées à propos de leur projet, mais ils veulent s’assurer de recevoir les informations exactes et utiles. Les entrepreneurs astucieux utilisent maintenant le contenu de leur site internet afin d’informer les clients avant même qu’ils ne prennent un premier rendez-vous avec l’entrepreneur. Ceci permet de sauver un temps précieux autant pour le client, que pour l’entrepreneur. En plus d’offrir des informations reliées aux projets et aux produits, vous pouvez également les informer sur la façon dont vous travaillez et les raisons pour lesquelles vous le faites de cette façon.  

Ceci peut non seulement accélérer le processus de vente, mais en plus, aide à différencier clairement votre entreprise et conséquemment, à améliorer la qualité de vos pistes de clients potentiels. 


Shawn McCadden est consultant, éducateur et conférencier offrant des consultations et du coaching professionnel pour des propriétaires d'entreprises de rénovation qui en veulent plus pour leurs entreprises et de leurs vies. Shawn McCadden rencontre également des manufacturiers et des fournisseurs en produits de construction afin de les aider à comprendre, trouver et offrir un meilleur service aux rénovateurs. Visitez le site internet de Shawn au www.shawnmccadden.com/ et son blogue au  www.shawnmccadden.com/Subscribe-to-The-Design-Builders-Blog