Êtes-vous capable de répondre aux questions suivantes concernant vos pratiques commerciales ?

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lme23_f_1_shawn-mccadden-400.jpgPar Shawn McCadden

J’aide mes clients à transformer leurs pratiques commerciales de plusieurs façons. La première consiste à leur faire prendre conscience de leur manière de travailler. La plupart de mes clients pensent connaître de façon précise leur stratégie d’affaires, jusqu’à ce que je commence à poser des questions en profondeur. J’ai fait cet exercice une fois avec une entreprise de 3M$. Le propriétaire était persuadé que je serais impressionné par la façon dont son équipe fonctionne et travaille en collaboration. Environ une trentaine de minutes après le début de la réunion, il s’est rendu compte qu’il était le seul à pouvoir expliquer leur façon de travailler, et qu’aucun membre de son équipe n’était sur la même longueur d’onde que lui. Sur un ton frustré, il a demandé à son personnel: « Comment quelqu’un ici peut-il faire quelque chose si aucun d’entre vous ne peut expliquer comment nous travaillons ? »

Un employé a rapidement réagi : « Eh bien, nous devons préciser toute action auprès de vous et il semble que vous ayez une réponse différente chaque fois. Nous avons donc cessé de supposer, et avons décidé de demander constamment ce que l’on doit faire plutôt que de prendre des risques. »

Vous trouverez ci-dessous une liste de considérations qui vous permettra de réfléchir à vos pratiques commerciales en tant qu’entrepreneur. Elle est divisée selon les étapes typiques du processus de vente. Vos réflexions dépendront du type de travail que vous faites, de votre client cible et de votre stratégie d’affaires idéale. Gardez à l’esprit que vos réponses peuvent – ou vont – affecter les autres étapes, et que cette liste n’est pas exhaustive. 

Étapes du processus de vente

1. Premier contact

•       Comment les prospects peuvent-ils contacter votre entreprise, et comment votre équipe réagit-elle lors d’un contact ?

•       Avez-vous les moyens pour répondre aux demandes de renseignements reçues par courrier électronique, par messagerie vocale, dans les salles d’exposition ou dans les bureaux, ainsi que par la page de contact de votre site Internet ?

•       Un des objectifs de cette étape devrait être de gérer les attentes des prospects quant aux prochaines démarches et aux délais.

2. Conversation téléphonique initiale

•       Qui appelle le prospect, et quand ?

•       L’appel doit-il être fait par un vendeur ?

•       Quels sont les objectifs de l’appel initial, pour le prospect et pour l’entreprise ?

•       Comment l’entreprise décide-t-elle d’accepter un premier appel de vente ?

•       Votre entreprise établit-elle un ordre du jour et un objectif pour la réunion avant qu’elle ne s’engage auprès du client potentiel ? Ou les détermine-t-elle lors de la rencontre chez le prospect ?

3. Première rencontre de vente

•       Cette rencontre se déroule-t-elle à votre bureau ou à la maison de votre client potentiel ?

•       Qui doit être présent à la rencontre et comment cela est-il décidé ?

•       Combien de temps dure la première visite et pourquoi ?

4. Prise de décision

•       Qu’est-ce que l’entreprise doit savoir sur le prospect et son projet ?

•       Demandez-vous au client de décider si votre entreprise lui convient avant ou après l’élaboration d’une estimation/proposition de votre part ?

•       Lui demandez-vous de partager son processus de prise de décision concernant le projet et le prix avant de tenter de l’amener à prendre une décision ? Ou faites-vous face à tout cela au moment de la prise de décision ?

5. Décider si le projet et le prospect se qualifient et si oui, pour quel(s) service(s) de l’entreprise

•       Si le projet ou le prospect ne se qualifient pas, comment en informez-vous la personne?

•       S’ils se qualifient, qu’offrez-vous au client ?

•       Avant de vous engager à préparer une proposition, exigez-vous que le client accepte de participer à une réunion de présentation ? Ou êtes-vous prêt à cliquer sur « envoyer » et à attendre le résultat ?

6. Accord de conception avec frais ou estimation gratuite 

•       Chargez-vous pour la création des plans et des spécifications, les créez-vous gratuitement ou est-ce que vous vous attendez à ce que les clients possèdent déjà les plans ?

•       Si vous offrez un service de design, comment votre processus fonctionne-t-il, quand commence-t-il et finit-il, et qu’inclut-il ?

•       Combien facturez-vous et quand recevez-vous l’argent : la totalité avant de commencer, toutes les heures au fur et à mesure, à la toute fin des travaux ?

•       Si vous créez des plans et des spécifications, à qui appartiennent-ils ?

•       Laissez-vous les plans au prospect lorsqu’il décide de ne pas faire affaire avec vous ?

7. Réunion de présentation de la proposition

•       Qui doit être présent à la réunion ? Si les personnes requises n’y sont pas, reportez-vous automatiquement la rencontre ?

•       Vous attendez-vous à recevoir une décision de la part du futur client lors de cette réunion ? Si oui, que doit faire votre équipe pour aider le prospect à décider ?

•       Si vous n’attendez pas une décision lors de la réunion, pendant combien de temps votre proposition et votre prix sont-ils admissibles ?

•       Si vous avez facturé pour préparer l’information, est-ce appliqué au prix du projet ou considéré comme des frais et un service distincts ?

8. Préalable à la construction

•       Vous attendez-vous à ce que toutes les sélections de produits soient effectuées avant de proposer un prix fixe ?

•       Planifiez-vous le travail s’il y a des choix ouverts à faire ?

•       Recevez-vous suffisamment d’argent en dépôt pour préorganiser le travail avec les matériaux requis, utilisez-vous votre propre argent, ou attendez-vous le début des travaux pour rassembler le matériel ?

•       Avez-vous besoin que le client assiste à une réunion préalable à la construction ? 

9. Construction 

•       Quel type de calendrier de paiement utilisez-vous : lorsque le travail est terminé, basé sur les étapes, basé sur le temps ? 

•       Financez-vous le travail en facturant le client après chaque étape importante, ou ce dernier doit-il vous payer à l’avance afin que votre entreprise ait toujours un flux de trésorerie positif ? 

•       Utilisez-vous un système piloté par un directeur de production ou un système dirigé par un menuisier en chef ? 

•       Suivez-vous les règlements de l’OSHA et du RRP? 

10. Conclusion du projet 

•       Est-ce que le paiement final est dû à la fin ou à l’achèvement substantiel ? (Connaissez-vous la différence ?)

•       Acceptez-vous une liste de travaux non conformes aux spécifications du contrat à effectuer avant le paiement final, ou exigez-vous une liste préalable aux travaux ? 

•       Avez-vous un processus mis en place afin de confirmer que le projet est terminé – pour vous et votre client ? 

11. Garantie 

•       Quand le travail se termine-t-il et la garantie commence-t-elle ? (Que dit votre contrat à ce sujet actuellement ?) 

•       Avez-vous clarifié les responsabilités de garantie en fonction de qui fournit le matériel ? 

•       Le paiement final est-il une condition pour effectuer un travail sous garantie ? 

 


Shawn McCadden est consultant, éducateur et conférencier offrant des consultations et du coaching professionnels pour des propriétaires d’entreprises de rénovation qui en veulent plus pour leurs entreprises et de leurs vies. Shawn McCadden rencontre également des manufacturiers et des fournisseurs en produits de construction afin de les aider à comprendre, trouver et offrir un meilleur service aux rénovateurs. Visitez le site Internet de Shawn au www.shawnmccadden.com/ et son blogue au www.shawnmccadden.com/Subscribe-to-The-Design-Builders-Blog.

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