Développer Votre Enterprise – Première partie : planifiez votre croissance et votre stratégie marketing
Bien des entrepreneurs électriques ont principalement été formés pour exercer les dimensions techniques du métier, mais trop peu ont eu la chance d’apprendre les manières de générer de nouvelles ventes et, de nos jours, le bouche à oreille ne suffit plus. Fournir une estimation, effectuer le travail, connaître le matériel requis, gérer le chantier et maîtriser les normes de construction représentent 99 % de leur formation et de leur expérience. Un cours de planification stratégique, de marketing ou de mise en marché n’a jamais été offert au cours des programmes de formation des maîtres électriciens ou lors de leur apprentissage.
L’entrepreneur électrique moderne doit absolument comprendre et appliquer les principes du marketing et développer un plan afin d’accroître ses futurs profits. Yogi Berra le disait : « Le futur n’est plus ce qu’il était. »
Le marketing consiste en tout ce qu’une entreprise peut faire pour vendre ses biens ou ses services et en tirer profit. Vous pourriez croire qu’il s’agit simplement de publicité ou de publipostage. Ce sont en effet deux exemples de l’application tactique du marketing. Le marketing en soi, c’est toute la planification stratégique qui devrait guider votre entreprise depuis l’analyse de sa situation jusqu’aux actions à prendre pour assurer sa croissance.
Il y a bien longtemps de cela, je demandais à un vétéran de l’industrie quelles étaient les clefs du succès. IL me répondit tout simplement, « c’est l’ordre.» Oui, le travail doit être exécuté correctement avec du matériel de qualité, mais il a ajouté que sans ordre, rien de tout ça n’avait d’importance. Il m’expliquait alors que le marketing lui servait à identifier des objectifs et ensuite produisait, communiquait et réalisait un plan pour maximiser les ventes et profits de la compagnie.
Les éléments du marketing ont traditionnellement été identifiés à des mots commençant par la lettre « P ». Quelques éléments clefs sont les personnes, les programmes, le positionnement, les profits, les promotions, la prospection, la publicité, la planification et l’établissement des prix. Le plus important aspect du marketing demeure la planification. Le fait de développer et de maîtriser un plan réaliste et exhaustif fournit l’impulsion nécessaire aux ventes et aux profits. Voyez la chose ainsi : pourriez-vous démarrer un projet d’installation électrique sans aucun plan?
Votre plan de marketing est l’outil qui rassemble toutes vos variables maîtresses en un seul document et qui guide vos actions visant la croissance. Le plan de marketing comporte plusieurs éléments : l’analyse de votre situation, vos buts et objectifs, vos plans d’action, prédictions, échéancier et votre budget.
L’analyse de votre situation est primordiale, car elle détermine vos buts et objectifs ainsi que vos plans d’action. C’est ici que vous faites la liste de vos forces et faiblesses. Ce peut être un exercice lent à compléter et la liste assez longue. Ce n’est pas le moment de se montrer trop optimiste ou de déformer la réalité. Vous avez absolument besoin d’examiner votre entreprise dans le détail si vous désirez développer un plan convaincant. La meilleure façon est de revoir votre agenda et d’y consacrer une demi-journée par semaine avec votre personnel clé. Ne vous pressez pas en complétant à la légère cette étape. Lors des premières rencontres de remue-méninges, vous identifierez peut-être plus de menaces que de possibilités, mais cela aussi fait partie d’une analyse de la situation. D’ailleurs, plusieurs théoriciens du marketing utilisent un acronyme anglais ( S.W.O.T.) pour décrire ce processus. Les menaces (THREATS) et possibilités (OPPORTUNITIES) proviennent habituellement de l’extérieur alors que les forces (STRENGTHS) et faiblesses (WEAKNESSES) concernent des considérations internes à l’entreprise.
Il est très important que cette étape aborde deux questions critiques : « Qu’est-ce qui nous distingue des autres entrepreneurs électriques? » et « Quels arguments de vente propres à notre entreprise pourrions-nous utiliser pour obtenir des contrats? ». Voici quelques exemples :
• Nous vous garantissons de répondre à vos appels immédiatement ou nous vous rappellerons dans 15 minutes.
• Nous déléguons un maître électricien certifié pour chaque contrat.
• Nos employés sont hautement qualifiés : tous nos électriciens complètent annuellement un minimum de 50 heures d’apprentissage pour se tenir à jour des dernières techniques d’installation, des plus récentes normes électriques et des nouveaux produits disponibles.
• Nous garantissons notre travail pendant 5 ans.
• Propreté garantie : vous ne remarquerez jamais que nous sommes passés après la fin des travaux.
• Nous garantissons notre ponctualité sinon nous vous offrirons un rabais de 99 $ sur votre facture.
• Les travaux d’installations et de filage respectent les normes électriques provinciales.
• Tous les travaux terminés sont ensuite testés avec les appareils les plus récents pour une sûreté accrue.
• Toutes nos estimations sont fournies par écrit et ne comportent pas de frais cachés.
• Nos camions de service contiennent plus de 1 500 produits et pièces pour assurer des réparations rapides.
Avez-vous remarqué qu’aucun de ces exemples ne spécifie quel genre de travail votre entreprise exécute ? IL s’agit d’une liste des avantages à faire appel à votre compagnie. Assurez-vous d’être convaincus de posséder au moins un ou deux de ces avantages pour chaque client potentiel par rapport à vos compétiteurs. Cela peut faire la différence qui vous fera remporter une soumission.
Dans un prochain numéro : Augmenter son chiffre d’affaires, deuxième partie : transformez votre analyse de situation en action.
Stan Rydzynski est vice-président chez Channel Marketing Group, Tél. : 516-319-1191
516-319-1191; www.channelmkt.com
