Est-ce qu’un entrepreneur est réellement un vendeur s’il appuie sur le bouton « envoyer » ?
28 avril 2016
Si, en tant qu’entrepreneur, vous prenez le temps de sortir et de rencontrer vos clients potentiels, puis que vous envoyez la soumission par courriel ou par courrier, je ne pense pas que vous soyez réellement un vendeur. Je crois davantage que vous êtes un « preneur de commandes ». Bien sûr, des exceptions s’appliquent, mais avant de déterminer si votre situation en est une, posez-vous cette question : la raison pour laquelle vous envoyez vos propositions d’affaires par courriel est-elle justifiable ou est-ce une excuse?
Voici une exception.
Si vous êtes un entrepreneur qui se différencie par les prix les plus bas alors le courriel est justifié. Essentiellement, vous êtes un produit courant. Vous n’êtes pas autrement différent des autres entrepreneurs. Les clients qui achètent selon les prix n’ont besoin que de connaitre vos coûts, et non votre valeur.
Est-ce qu’être trop occupé pour finaliser une vente convenablement est une excuse ou alors, la raison pour laquelle vous ne faites pas d’argent ?
Vendez-vous vos prix ou votre valeur ?
Laissez-moi vous exposer mon point. Si vous envoyez par courriel votre proposition (le prix) à un client potentiel, vous confirmez probablement à ce « prospect » que vous et votre entreprise n’êtes qu’un produit courant. En ne présentant pas votre soumission en personne, vous perdez l’occasion d’accomplir les objectifs de vente suivants :
* Une opportunité supplémentaire de vous différencier, vous, votre entreprise et votre solution, et de devenir un conseiller de confiance
* L’occasion d’adresser vos objections, vos questions, et vos préoccupations
* L’opportunité de faire des changements ou de clarifier des points afin que le client potentiel puisse s’engager avec confiance
* L’opportunité d’être partenaires d’affaires
Je suis même persuadé que vous pourriez ajouter d’autres points, en y réfléchissant.
Laissez-moi vous offrir une analogie
Imaginons que vous soyez un électricien ayant besoin d’un emploi pour payer vos factures et nourrir votre famille. Disons que j’ai justement un poste d’électricien à combler. Vous m’appelez pour poser des questions concernant cet emploi. Je vous informe que je serai à mon bureau cet après-midi et que vous pouvez soit m’envoyer votre curriculum vitae par courriel ou alors, venir me rencontrer afin d’en discuter de vive voix. Que feriez-vous ? Si j’étais à votre place, et que je devais nourrir ma famille, je demanderais quelle serait la meilleure heure pour se rencontrer.
En résumé
Si vous avez des difficultés à sceller des contrats ou à être payés suffisamment pour bien vivre et économiser pour votre retraite, et que vous appuyez sur le bouton « envoyer », je suggère que vous commenciez à présenter vos propositions et vos prix en personne. J’irais plus loin en conseillant de fixer une date et une heure de rencontre avec le client potentiel avant même que vous vous engagiez à créer une estimation et à préparer une soumission. De cette façon, vous gagneriez beaucoup de temps à créer des soumissions pour les clients qui ne vous voient pas que comme un produit courant.
Shawn McCadden est consultant, éducateur et conférencier offrant des consultations et du coaching professionnels pour des propriétaires d’entreprises de rénovation qui en veulent plus pour leurs entreprises et de leurs vies. Shawn McCadden rencontre également des manufacturiers et des fournisseurs en produits de construction afin de les aider à comprendre, trouver et offrir un meilleur service aux rénovateurs. Visitez le site internet de Shawn au www.shawnmccadden.com/ et son blogue au www.shawnmccadden.com/Subscribe-to-The-Design-Builders-Blog.
