3 façons pour avoir moins de clients potentiels, mais conclure plus de ventes, dans le domaine de la rénovation
31 mars 2016
Si vous avez la tendance à offrir des soumissions gratuites à tous les clients potentiels, vous perdez certainement beaucoup de temps qui pourrait être octroyé à faire de l’argent. Il est temps de reconnaître la valeur de votre temps et de votre expertise. Il est aussi le moment de limiter les offres de soumission à ceux qui apprécient ce que vous offrez, comment vous le faites et qui sont prêts à payer suffisamment pour votre expertise. Voici trois moyens utilisés par les entrepreneurs prospères pour réduire le flot de prospects, améliorer la qualité des demandes de clients potentiels et vendre davantage à un prix élevé.
1. Décrivez votre procédure de travail sur votre site internet et trouvez des moyens d’y attirer les visiteurs
Avez-vous des procédures de travail définies? Si ce n’est pas le cas, vous devriez en créer. Si vous avez déjà des procédures, documentez-les en mots et en images et intégrez-les sur votre site internet. En expliquant comment vous gérez vos affaires, vous pouvez gagner un temps précieux, car vous n’aurez pas à expliquer le tout, encore et encore, à chaque client potentiel.
Si les clients potentiels n’ont pas pris le temps d’évaluer vos façons de faire avant de vous appeler, envoyez-leur le lien de votre page internet. De plus, entendez-vous sur le moment où vous les rappellerez afin de fixer un rendez-vous, s’ils demeurent intéressés.
Puisque l’information est présentée de façon écrite, les clients intéressés ne pourront vous interrompre durant l’appel téléphonique, comme ils le font parfois lorsque vous tentez de leur expliquer vos façons de faire. Si l’information est décrite convenablement, ils conviendront, avant de vous contacter, que vos processus répondent à leurs besoins ou pas, ce qui peut vous éviter de devoir défendre vos processus. S’ils n’apprécient pas vos façons de faire, ils ne vous feront pas perdre votre temps.
2. Facturez pour la création de spécifications et pour les soumissions à prix fixe
Un autre aspect important à expliquer sur votre site internet est la raison pour laquelle vos estimations sont gratuites, alors qu’une soumission de prix fixe est reliée à des coûts. Pensez-y. Une estimation n’est qu’une supposition. N’importe quel entrepreneur expérimenté devrait être en mesure de proposer la meilleure fourchette de coûts estimée pour lesquels il, ou elle, a de l’expérience. De façon logique, expliquez pourquoi vous facturez pour aller plus loin que l’estimation gratuite. S’ils vous appellent malgré tout, vendre vos services afin de créer une soumission sera beaucoup plus rapide et facile. Pour vous guider dans l’écriture, lisez ce qui suit. Si votre entreprise ne possède pas de site internet, vous pouvez toujours utiliser ces conseils en personne.
Si les clients potentiels désirent un prix fixe, pourquoi ne pas les aider à reconnaitre toutes les étapes afin d’y parvenir? Aidez-les à :
• Découvrir et accepter que des plans ou des spécifications seront nécessaires afin que vous, ou n’importe quel autre entrepreneur, puissiez fixer un prix
• Identifier s’ils auront besoin de plans afin de visualiser le projet avant d’être en mesure de s’engager en toute confiance
• Décider s’ils ont besoin d’aide afin de trouver et de différencier les options de produits et leurs gammes de prix
• Reconnaitre les efforts et le temps que vous et vos partenaires aurez à mettre afin de leur faire une soumission adéquate
S’ils reconnaissent que ces étapes sont nécessaires, vous pouvez alors leur demander s’ils désirent discuter de vos procédures de conception et de l’établissement de spécifications, et les prix associés.
3. Exigez une autre visite qui sera dédiée à la présentation de votre soumission et à leur prise de décision
Avant de vous engager à préparer des plans, des spécifications et à faire une soumission, entendez-vous avec les clients potentiels. Faites-leur savoir que pour préparer une soumission, vous demandez qu’ils reviennent s’assoir avec vous afin d’évaluer le projet et de prendre leur décision. Souvenez-vous que vous devriez avoir davantage de temps pour ce faire puisqu’en étant plus sélectifs, vous aurez moins de soumissions à élaborer. Ceux qui ne désirent pas vous rencontrer, ne sont probablement pas suffisamment intéressés à travailler avec vous. Il est possible qu’ils espèrent recevoir des idées de votre part pour ensuite engager un entrepreneur moins cher ou faire le travail eux-mêmes. S’ils ne s’engagent pas à vous rencontrer afin d’examiner la soumission, vous pourrez vous concentrer sur les clients qui sont réellement engagés et qui respectent votre temps en tant que professionnel.
En créant moins de soumissions, vous gagnerez le temps dont vous avez besoin pour développer et préparer des soumissions qui démarqueront votre entreprise des autres. En étant différent, vous attirerez des clients qui désirent quelque chose de différent. Ces derniers savent que pour répondre à leurs exigences, ils devront dépenser plus.
Shawn McCadden est consultant, éducateur et conférencier offrant des consultations et du coaching professionnels pour des propriétaires d’entreprises de rénovation qui veulent plus pour et de leurs entreprises et de leurs vies. Shawn McCadden rencontre également des manufacturiers et des fournisseurs en produits de construction afin de les aider à comprendre, trouver et offrir un meilleur service aux rénovateurs. Visitez le site internet de Shawn au www.shawnmccadden.com/ et son blogue au www.shawnmccadden.com/Subscribe-to-The-Design-Builders-Blog.
