Comment les entrepreneurs électriciens peuvent-ils progresser dans la nouvelle économie?
Au cours de mes 30 années et plus dans l’industrie électrique, j’ai eu l’occasion de rencontrer beaucoup de personnes remplies de talent. Récemment, je discutais avec l’un des vétérans les plus respectés de l’industrie électrique que je connais et avec qui je travaille depuis trois décennies. Il a une longue expérience en vente et marketing et a écrit plusieurs articles et donné des conférences sur le marketing à des entrepreneurs en électricité. Plusieurs d’entre vous êtes toujours à la recherche sur la meilleure façon d’augmenter vos ventes dans ces temps nouveaux et je lui ai demandé de partager avec nous certaines de ces idées et expériences. En voici un résumé.
1.Adopter une philosophie marketing plutôt qu’une approche financière. Presque tous les entrepreneurs savent comment faire des estimations, les travaux demandés et payer les factures. Ils reçoivent peu de formation sur la façon d’obtenir une commande. Souvenez-vous, pas de commande vous n’aurez pas à vous demander comment gérer vos opérations financières. Vous devez adopter une approche marketing pour réussir. Le marketing c’est tout ce que votre compagnie fait pour ventre vos services en vue d’obtenir un profit. De la façon de répondre au téléphone à la façon dont vous présentez vos services à de nouveaux clients ou à ceux qui vous sont déjà acquis sont tous des éléments d’un plan de marketing. Si vous avez besoin de formation dans le domaine, il y a des professionnels dans l’industrie électrique qui sont très compétents et vous donneront des outils marketing à implanter.
2.Faire une analyse détaillée de votre entreprise. Il est temps de développer un plan d’attaque pour aller de l’avant. Quand vous et vos employés-clés et ou un leader extérieur avez-vous évalué pour la dernière fois la manière dont vous abordez le marché? C’est le temps de le faire. Quelles sont vos forces? Vos faiblesses? Pourquoi les clients achètent-ils vos produits ou services? Pourquoi achètent-ils chez vos concurrents? Comment allez-vous à la rencontre de nouveaux clients? Est-ce que j’annonce tous les travaux que je peux faire? Y a-t-il de nouveaux secteurs importants à développer?
3.Pensez à faire des acquisitions. Si vous avez des liquidités ou une marge de crédit importante, surveillez pour les opportunités d’affaires sur le marché. Vous pourriez ainsi diversifier votre entreprise.
4.Augmentez vos ventes auprès des clients actuels. En tout temps, vous devriez placer cette recommandation à la une de vos priorités. Deux des outils marketing les plus efficaces sont le courriel et le courrier postal. Vous pouvez expédier des circulaires à peu de frais pour présenter vos nouveaux services. Vous pouvez également acheter des listes d’envoi pour pénétrer un marché local.
5.Nouveaux clients. Il s’agit de l’étape la plus difficile à atteindre dans une brève période de temps. Mais vous devez commencer quelque part. C’est un processus à long terme que vous devez envisager sur une période d’une année. La méthode la plus efficace demandant peu ou pas d’argent est de venir membre d’associations locales de toute nature, sportive, éducationnelle ou d’affaires. Les gens veulent faire affaire avec des gens qu’ils connaissent.
6.Segmentation. Est-ce qu’il existe de nouveaux marchés qui pourraient s’intégrer à ceux que vous offrez? Est-ce que je suis à l’affût des nouveaux besoins des consommateurs (génératrices d’urgence, inspections de sécurité, gestion énergétique, etc.)? Quand je fais la promotion de mon entreprise, est-ce que je fais la liste de tous les services offerts?
7.Faites connaître vos services. C’est maintenant le temps de développer un plan de communication et marketing. Bien sûr que vous devrez dépenser de l’argent pour le faire. Il s’agit de développer votre marque d’entreprise. Le bouche à oreille est merveilleux, mais quand vous devez accroître vos ventes pour devez étendre votre réseau de clients potentiels, pas seulement les amis ou voisins de vos clients actuels. Le meilleur outil pour se faire connaître est la télévision et vous pouvez le faire à petit budget dans les stations locales. Viennent ensuite le courriel ou les envois postaux. Les conférences/expos peuvent être rentables également. Il ne faut pas oublier les outils de publicité locaux, comme les journaux, les pages jaunes du quartier, les sites web locaux.
8.Aide extérieure. Des groupes d’entrepreneurs locaux existent, des associations nationales aussi et ce sont d’excellentes sources d’information. Les gens aiment parler de leurs succès lors de rencontres informelles. Ces discussions peuvent avoir lieu au comptoir du distributeur également. Posez des questions et gardez vos oreilles ouvertes, ça peut devenir rentable!
David Gordon est président de Channel Marketing Group, www.channelmkt.com
