Même tension, deux résultats : pourquoi l’IA dans la distribution électrique se gagne sur le changement, pas sur la technologie

4-août-2026

Par Jérôme Potvin, Directeur, Stratégie commerciale · Innovair

Les distributeurs branchent tous la même technologie. Ce qui les sépare n’est pas l’algorithme — c’est leur capacité à embarquer leurs équipes. Et la corrélation est implacable.

Dans la distribution électrique, nous savons une chose mieux que quiconque : un conducteur, aussi performant soit-il, ne sert à rien tant que le circuit n’est pas fermé. L’intelligence artificielle suit exactement la même loi. La technologie est prête, les données existent, les fournisseurs frappent à la porte — mais le circuit ne se ferme qu’au moment où les équipes de terrain l’adoptent. Et c’est précisément là, dans la conduite du changement, que tout se joue.

Le marché canadien de la distribution de produits électriques a clôturé 2025 à 17,6 milliards de dollars de ventes, en croissance de 3,9 %, selon l’étude de référence Pathfinder. L’Ontario concentre 36,5 % du volume national, suivi du Québec et de l’Alberta. Derrière ces chiffres se cache une réalité structurelle : plus de 82 % du marché est désormais entre les mains des distributeurs multinationaux, qui répartissent 1 536 succursales et près de 22 000 employés à travers le pays.¹

Concrètement, ce marché a un visage. Au Québec, des noms comme Guillevin — distributeur électrique fondé à Montréal en 1906, aujourd’hui fort de quelque 140 points de vente, d’un site transactionnel et d’une division Greentech dédiée aux produits durables — ou Lumen, la bannière québécoise de Sonepar. Ailleurs au pays, Westburne et Nedco (Rexel), EECOL (Wesco) ou Texcan (Sonepar) quadrillent le territoire. La plupart de ces enseignes, jadis indépendantes, sont devenues des bannières de géants mondiaux — ce qui explique la concentration du marché.⁴

Le contexte n’a jamais été aussi porteur. L’électrification de l’économie canadienne tire une demande sans précédent : les prévisions nationales tablent sur une hausse de la demande d’électricité de 62 à 112 % d’ici 2050, ce qui obligera à pratiquement doubler l’offre. L’investissement cumulé dans le réseau de transport et de distribution pourrait approcher les 700 milliards de dollars d’ici 2050.² En avril 2026, Ottawa a formalisé cette trajectoire avec sa stratégie nationale Powering Canada Strong, plaçant la modernisation du réseau, les centres de données et l’infrastructure de recharge des VÉ au cœur de la croissance économique.³

Pour le distributeur, cela signifie davantage de volume, mais aussi davantage de complexité : cycles de projet plus longs, pression sur les matières premières comme le cuivre, et des clients — entrepreneurs, intégrateurs, exploitants de centres de données — qui exigent une expérience d’achat aussi fluide qu’en B2C. C’est précisément cette complexité que l’IA promet d’absorber.

Et le Québec — deuxième marché de distribution au pays — incarne cette transition mieux que toute autre province. Avec son Plan d’action 2035, Hydro-Québec prévoit une hausse de la demande de 60 TWh d’ici 2035 et un doublement de la consommation d’ici 2050, soutenus par des investissements de 155 à 185 milliards $ — trois à quatre fois la moyenne annuelle des cinq dernières années.⁵ Le plan vise explicitement à transformer la façon dont on chauffe les bâtiments, dans une province où l’électricité assure déjà l’essentiel du chauffage résidentiel. Hydro-Québec va jusqu’à distribuer gratuitement des thermostats intelligents : un signal limpide que l’avenir du chauffage sera à la fois électrique et piloté par les données.

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On ne peut pas parler de distribution électrique au Canada sans parler de CVAC. Le chauffage, la ventilation et la climatisation sont le prolongement naturel de l’électrification : à mesure que le pays délaisse les combustibles fossiles, la chaleur elle-même devient un produit électrique. Le marché canadien du CVAC est estimé à 12,2 milliards $ US en 2025 et devrait atteindre 15,7 milliards d’ici 2030, soit une croissance annuelle de 5,2 %.⁶ Le chauffage à lui seul absorbe près des deux tiers de l’énergie résidentielle au pays — un terrain de jeu directement adjacent à nos rayons.

Le moteur de cette croissance porte un nom : la thermopompe. Dopées par la tarification du carbone et un empilement de subventions fédérales et provinciales, les ventes de thermopompes au Canada ont bondi de 19 % en 2025. Le Programme pour la conversion abordable du mazout à la thermopompe avait à lui seul financé 274 000 installations résidentielles en date de novembre 2025, dont 68 % en unités à climat froid (−25 °C).⁷ Au Québec, le programme Chauffez vert a ramené la facture nette du propriétaire à environ 3 500 $, propulsant les installations régionales de 34 % en un an.⁷

Pour le distributeur, ce virage redessine l’inventaire : compresseurs à onduleur, thermopompes à climat froid, plinthes et systèmes hybrides côtoient désormais les produits électriques traditionnels. Et l’IA s’y invite déjà : contrôles intelligents qui ajustent dynamiquement la thermopompe à la météo et à la demande du réseau, maintenance prédictive, optimisation énergétique.⁹ Mais le CVAC partage aussi le talon d’Achille du secteur : une pénurie aiguë de techniciens qualifiés freine déjà les échéanciers en Ontario, en Colombie-Britannique et au Québec.

L’industrie québécoise du CVAC ne regarde d’ailleurs pas l’IA de loin. Le Groupe Master — plus grand distributeur indépendant de CVCR au Canada, basé à Boucherville, fort de 68 succursales — a fait de son Sommet MPower 2026, à Montréal, une vitrine où « l’IA en distribution » partageait l’affiche avec la décarbonation… et la gestion du stress et du changement.¹⁰ Wolseley Canada, distributeur national de plomberie et de CVAC fort de plus de 200 succursales, mise pour sa part sur Wolseley Express, qu’il présente comme la plateforme de commerce électronique la plus robuste de l’industrie.¹¹

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Pendant que nous débattons de l’IA, nos clients, eux, ont déjà changé. Le commerce électronique interentreprises (B2B) en Amérique du Nord pèse 6,14 billions $ US en 2026 et croît de près de 19 % par an.¹² Mieux : 87 % des acheteurs B2B se disent prêts à payer davantage pour un fournisseur doté d’un excellent portail en ligne, et 94 % jugent qu’une expérience d’achat unifiée (omnicanale) les rend plus productifs.¹² L’entreprise B2B moyenne tire désormais 82 % de ses revenus d’interactions à distance, et Amazon Business à elle seule a généré quelque 83 milliards $ US en 2025.¹³

La distribution électrique et CVAC n’y échappe pas. Le géant Grainger réalise déjà 75 % de ses ventes par voie numérique ; Sonepar, on l’a vu, atteint 45 % en Europe et 33 % aux États-Unis ; au pays, Guillevin et Wolseley Express bâtissent des plateformes transactionnelles dédiées aux gens de métier.¹⁴ L’écart de maturité est immense — et il sépare déjà les gagnants des autres.

Le piège serait d’opposer le clic et le comptoir. Les meilleurs distributeurs observent plutôt un parcours mixte : le client démarre en ligne, consulte un représentant, puis ramasse en succursale — physique et numérique s’entrelacent dans une même transaction. Et la maturité paie : selon Deloitte, les fournisseurs B2B les plus matures sur le plan numérique dépassent leurs objectifs de vente avec une marge 110 % supérieure à celle des moins matures.¹⁵ Or, atteindre cette maturité n’est pas un projet informatique : c’est un projet de changement.

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L’adoption a basculé. Aux États-Unis, environ 18 % des entreprises utilisaient l’IA fin 2025, et plus de 20 % prévoyaient le faire au premier semestre 2026 ; l’usage de l’IA générative atteint déjà près de 41 % de la main-d’œuvre.¹⁶ Dans la vente B2B, les organisations qui déploient l’IA affichent une croissance des revenus de 13 à 15 % et une amélioration du rendement commercial de 10 à 20 %.¹⁷

Le secteur déploie. Sonepar, premier distributeur électrique mondial, a réalisé des ventes record de 37,9 milliards $ en 2025, dont 13,9 milliards en ligne — un bond de 50 % en un an via sa plateforme omnicanale Spark.¹⁴ En 2026, l’entreprise déploie mondialement, avec Microsoft, une IA agentique qu’elle décrit comme un « exosquelette » pour ses 24 000 conseillers commerciaux.¹⁸ Chez Rexel, présent dans 26 pays, un modèle de prévision de la demande croise données météo, calendriers de permis et saisonnalité pour pré-positionner les stocks 6 à 8 semaines à l’avance ; en France et en Allemagne, les entrepreneurs trouvant le produit disponible en pointe ont spontanément déplacé une part de leurs achats — sans qu’aucun représentant n’ait eu à le demander.¹⁹

La technologie fonctionne. La vraie variable, c’est de savoir si vos équipes savent — et veulent — s’en servir.

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Voici la statistique que tout dirigeant devrait afficher au mur : 70 % des grandes transformations échouent, et la résistance des employés explique jusqu’à 72 % de ces échecs.²⁰ Autrement dit, l’IA n’échoue presque jamais pour des raisons techniques — elle échoue parce qu’on néglige le changement. Le savoir existe depuis vingt ans ; c’est l’exécution qui manque.

Et le terrain s’est durci. Seulement 38 % des employés se disent prêts à soutenir un changement organisationnel aujourd’hui, contre 74 % en 2016 — une chute de moitié en moins de dix ans.²¹ La fatigue du changement est réelle, et chaque nouvelle vague technologique l’aggrave.

Dans la distribution électrique, cette résistance a un visage précis. C’est le représentant chevronné qui gère 80 comptes à l’instinct depuis 25 ans et à qui l’on demande soudain de faire confiance à une « prochaine meilleure action » générée par un algorithme. C’est le commis au comptoir qui voit l’automatisation et entend « remplacement ». Le changement n’est pas un module qu’on ajoute à la fin d’un projet d’IA : c’est le conducteur principal, celui sans lequel aucun courant ne passe.

Si la résistance fait échouer, l’inverse est tout aussi vrai — et mesurable. La corrélation entre la qualité de la conduite du changement et le succès d’une transformation est l’une des plus robustes de la littérature de gestion. Les projets dotés d’une excellente conduite du changement sont six fois plus susceptibles d’atteindre leurs objectifs, avec un rendement pouvant atteindre 143 %.²⁰

Cette corrélation a une conséquence directe pour qui déploie l’IA : la variable décisive n’est pas le modèle, c’est la méthode d’adoption. Et l’IA peut elle-même servir la conduite du changement — les organisations qui l’y appliquent constatent jusqu’à 30 % de réduction des retards de projet et 25 % d’amélioration de la productivité.²² La boucle se referme : on utilise l’IA pour mieux faire adopter l’IA.

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Une salle d’opérations ne réussit pas grâce au meilleur bistouri. Elle réussit parce que chaque rôle est défini et exécuté à la lettre : le chirurgien dirige, l’anesthésiste surveille les signes vitaux, les infirmières gèrent le champ opératoire, l’instrumentiste tend le bon outil à la seconde près. Personne n’improvise ; une liste de vérification cadre chaque geste ; les responsabilités sont limpides. Une transformation pilotée par l’IA est exactement ce théâtre — et la première cause d’échec, c’est le flou des rôles.

Le commanditaire exécutif est le chirurgien en chef. Depuis 1998, dans chacune des études de référence de Prosci, le parrainage actif et visible d’un dirigeant est le facteur de succès numéro un — cité trois fois plus souvent que le suivant. Les chiffres sont sans appel : un projet doté d’un commanditaire très efficace atteint ses objectifs dans 79 % des cas, contre 27 % avec un commanditaire inefficace. Pourtant, près de la moitié des dirigeants ne comprennent pas leur rôle de commanditaire.²³

Autour de lui, chaque rôle compte. Le gestionnaire du changement joue l’anesthésiste : neutre et dédié, il surveille les signes vitaux de l’adoption et garde le cap — et une ressource de changement dédiée multiplie par six les chances de succès. Les directeurs de succursale et gestionnaires de première ligne sont les infirmières au chevet des équipes : ils traduisent, rassurent, accompagnent — d’autant que les gestionnaires expliquent à eux seuls 70 % de la variance de l’engagement, tout en étant souvent le groupe le plus réticent. Les champions de terrain, enfin, sont l’instrumentiste : la crédibilité opérationnelle, le bon geste au bon moment. Et la liste de vérification chirurgicale a son équivalent : une matrice claire de responsabilités — qui décide, qui exécute, qui est consulté, qui est informé.²³

Dans une salle d’opérations, personne n’improvise. Une transformation qui réussit non plus : chacun joue son rôle à la lettre.

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Pour deviner les 18 prochains mois canadiens, il suffit souvent de regarder l’Europe — un marché plus mûr sur le numérique, et un miroir de ce qui nous attend. Les exemples concrets abondent. Rexel — 19,4 milliards € de ventes en 2025, dont près de la moitié en Europe — a nommé en 2025 un chef du numérique au comité de direction et déploie sa plateforme Energeasy Solar (pilotage de l’autoconsommation, recharge VÉ, thermopompes) sous ses bannières Rexel France et Elektroskandia dans les pays nordiques.²⁴ Côté CVAC, Rexel a absorbé le néerlandais Wasco — 35 succursales — pour 485 M€, pariant sur le marché du chauffage des Pays-Bas.²⁵ Sonepar, lui, bâtit une véritable verticale CVAC en France à coups d’acquisitions (Hydeclim, CD Sud), un segment qui pesait déjà plus de 320 M€ dès 2022.²⁶

Le contexte y est aussi plus pressant. L’Union européenne et la Norvège devront investir en moyenne 67 milliards d’euros par an d’ici 2050 pour moderniser leurs réseaux de distribution, alors qu’on n’y consacre aujourd’hui qu’environ 33 milliards.²⁷ En décembre 2025, Bruxelles a présenté son European Grids Package pour accélérer raccordements et permis.²⁸ Le marché européen des réseaux intelligents croît de près de 16 % par an et pourrait quadrupler d’ici 2034 ;²⁹ la distribution électrique basse tension y progresse de 4,5 à 6 % par an, portée par REPowerEU.³⁰

Mais l’Europe livre aussi un avertissement. Malgré son avance numérique, les marges des quatre grands distributeurs mondiaux — Sonepar, Rexel, Graybar, Wesco — se sont comprimées, passant d’environ 7 % en 2022 à 5,5 % en 2024.³¹ La leçon est limpide : la technologie et le volume ne suffisent pas à protéger la rentabilité. Ce qui distingue durablement, c’est la capacité à transformer l’organisation — donc, encore une fois, le changement.

L’Europe ne prouve pas que l’IA suffit. Elle prouve que l’avance va à ceux qui savent conduire le changement.

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Les 12 à 18 prochains mois verront le passage de l’assistant à l’agent : une étude Deloitte de février 2026 révèle que si 45 % des fournisseurs B2B utilisent l’IA dans la vente, seuls 24 % ont touché à l’IA agentique — celle qui exécute réellement des flux de travail.¹⁵ L’écart se creusera vite, dans un marché à deux vitesses. Voici, en synthèse, ce que la donnée et le terrain nous enseignent.

1. La technologie est la partie facile. 

L’IA n’échoue presque jamais pour des raisons techniques. Elle échoue quand on néglige le changement. C’est le fil rouge de tout ce qui précède.

2. La corrélation est prouvée, pas intuitive. 

Une conduite du changement excellente, c’est six fois plus de succès. Traitez-la comme un investissement mesurable, avec ses indicateurs d’adoption.

3. Définissez les rôles à la lettre. 

Comme en salle d’opérations, tout commence par un commanditaire actif et visible, entouré d’un gestionnaire du changement dédié, de gestionnaires de première ligne outillés et de champions crédibles. Le flou des rôles tue plus de projets que la technologie.

4. Le numérique n’est plus optionnel. 

Quand 87 % des acheteurs B2B paient davantage pour un excellent portail, commencer là où la friction est faible — prévision de la demande, soumissions de projet, recommandation de produits — démontre la valeur avant d’étendre.

5. Augmenter, pas remplacer — et rester lucide. 

L’humain plus l’IA bat toujours l’IA seule comme l’humain seul. Mais gare à l’emballement : Gartner prévoit que plus de 40 % des projets d’IA agentique seront abandonnés d’ici 2027, faute de valeur démontrée ou de coûts maîtrisés.³² Le pilote qui ne passe jamais en production est le piège le plus courant.

Même tension, deux résultats : ce n’est pas le distributeur doté du meilleur modèle qui gagnera, mais celui qui aura le mieux conduit le changement.

Dans nos métiers, on apprend tôt qu’un circuit ouvert ne transporte aucune énergie, si élégant soit le câblage. L’IA change la donne pour la distribution électrique canadienne — à une condition. Le courant ne passe pas tout seul.

Sources

1. Channel Marketing Group / Electrical Trends, « The Size of the Canadian Electrical Market » (Pathfinder Benchmark, vol. 41), 2025. electricaltrends.com
2. Electro-Federation Canada, Grid Technology Roadmap — Final Report, avril 2026. electrofed.com
3. Ressources naturelles Canada, Powering Canada Strong, 2026. natural-resources.canada.ca
4. Canadian Electrical Wholesaler, profil de Guillevin International, 2025. canadianelectricalwholesaler.ca
5. Hydro-Québec, Plan d’action 2035, 2023-2024. hydroquebec.com
6. Mordor Intelligence, Canada HVAC Market, 2025. mordorintelligence.com
7. Mordor Intelligence, Canada HVAC Equipment Market (conversion mazout-thermopompe ; Chauffez vert), janvier 2026. mordorintelligence.com
8. Euromonitor International / MarkSpark Solutions, Canada Heat Pump Market, 2025. marksparksolutions.com
9. Insights Leader, Canada Heat Pump Market — Technology & Innovation Impact, 2025. insightsleader.com
10. Groupe Master, Sommet MPower 2026 (programme : IA en distribution, décarbonation, gestion du stress), février 2026. master.ca
11. Wolseley Canada, plateforme Wolseley Express, 2026. wolseleyinc.ca
12. Mordor Intelligence, North America B2B E-commerce Market (6,14 T$ US ; 87 % paient plus ; Grainger 75 %), janvier 2026. mordorintelligence.com
13. Capital One Shopping Research, B2B eCommerce Statistics (Amazon Business ; 82 % des revenus à distance), 2026. capitaloneshopping.com
14. Digital Commerce 360, « Sonepar digital sales jump 50% to $13.9 billion in 2025 » (numérique : 33 % É.-U., 45 % Europe), mars 2026. digitalcommerce360.com
15. Deloitte Digital, étude B2B sur l’IA et la maturité numérique (marge +110 % ; IA agentique 24 %), février 2026. via uncap.com
16. Réserve fédérale américaine, Monitoring AI Adoption in the U.S. Economy, avril 2026. federalreserve.gov
17. McKinsey, cité dans MarketBetter, « AI in B2B Sales : What’s Actually Working in 2026 », mars 2026. marketbetter.ai
18. Electrical Trends, « Sonepar and AI », février 2026. electricaltrends.com
19. Canadian Electrical Wholesaler, « How AI is Reshaping Channel Sales and Distributor Relationships », 2026. canadianelectricalwholesaler.ca
20. McKinsey & Company / Speakwise, Change Management Statistics 2026. speakwiseapp.com
21. Gartner (2022), cité dans Mooncamp, Change Management Statistics, 2026. mooncamp.com
22. PwC, cité dans AMS Consulting, « AI and Change Management », 2025. amsconsulting.com
23. Prosci, Best Practices in Change Management / rôles et parrainage (commanditaire efficace 79 % vs 27 % ; ressource dédiée 6×), 2026. prosci.com
24. Rexel, plateforme Energeasy Solar et stratégie numérique (Rexel France, Elektroskandia), 2026. ad-hoc-news.de
25. HVACR Trends, « Rexel buys HVACR distributor in Europe » (acquisition de Wasco, Pays-Bas, 485 M€), 2023. hvacrtrends.com
26. Sonepar, « Sonepar Reinforces its HVAC Expertise with the Acquisition of Hydeclim » (verticale CVAC France > 320 M€). sonepar.com
27. Eurelectric, Grids for Speed (investissement réseau de 67 G€/an d’ici 2050), 2024. eurelectric.org
28. Commission européenne, European Grids Package (COM/2025/1005), décembre 2025. energy.ec.europa.eu
29. Market Data Forecast, Europe Smart Grid Market (TCAC 15,67 %), 2026. marketdataforecast.com
30. IndexBox, European Union 380V/400V Power Distribution Market (4,5–6 %), 2026. indexbox.io
31. EthiFinance, notation Sonepar SAS (marges EBIT du secteur 7,0 % en 2022 à 5,5 % en 2024), 2025. ethifinance.com
32. Gartner, prévision sur l’IA agentique, citée dans MarketBetter, 2026. marketbetter.ai

Données consultées en juin 2026. Les statistiques de marché reflètent les périodes de référence indiquées par chaque source.

Votre meilleur représentant ne peut pas se souvenir de 10 000 comptes. L’IA, oui.