Un excellent moyen de sélectionner des prospects et d’obtenir de meilleurs clients dans le marché de la rénovation

1er mars 2017

Le marché de la rénovation se développe et guidé par cette intensification, j’ai formé mes clients entrepreneurs à conduire leurs affaires judicieusement. « J’ai insisté sur le fait qu’ils devaient profiter de cette poussée en sélectionnant mieux les clients avec lesquels travailler et en relevant leurs marges dès maintenant », avant d’être trop occupés pour être disponibles. Si cela semble logique pour vous et votre entreprise, continuez votre lecture afin de découvrir comment faire moins de visites de vente tout en augmentant vos marges.

Convenez d’un agenda avant de vous engager à une visite de vente

Avant même de vous engager à une visite de vente, obtenez de votre client potentiel qu’il s’engage à discuter d’un programme pour la première rencontre, et à le respecter.  Cela peut vous aider à contrôler cette visite ainsi que la manière dont vous investirez votre temps. 

L’agenda devrait inclure ce qu’il désire réaliser ainsi que ce que vous souhaitez accomplir lors de cette première rencontre. Si vous ne pouvez pas ou ne voulez pas accepter ce que le client veut, faites-lui simplement savoir que vous serez incapable de l’aider. 

Trois choses qui doivent faire partie de votre agenda

Après avoir entendu et approuvé les éléments que le client souhaite voir sur l’agenda, demandez-lui la permission d’y inclure les vôtres.  Vous pouvez mettre ce que vous voulez sur votre agenda, mais assurez-vous au moins d’obtenir un engagement de discuter de ces trois choses avant de lui demander si une visite est toujours sensée.

Pouvons-nous discuter des motifs pour lesquels vous voulez réaliser votre projet?

Vous aurez besoin de ces renseignements pour être en mesure de créer une solution unique et avoir confiance en vos suggestions lorsque vous lui parlerez des options possibles. Ces informations vous aideront également à éviter de devenir un marchand ordinaire en lui donnant seulement un prix sur ce dont il croit avoir besoin.  Vous le savez, comme à peu près la majorité des entrepreneurs en commerce le savent.

Pouvons-nous parler de votre budget pour ce projet?

Faites savoir au client que, pour l’aider, vous aurez besoin d’un budget réaliste de sa part ou que vous pouvez lui faire connaître ce qu’il doit prévoir à cet effet.  Mais gardez clairement à l’esprit qu’une exigence de votre rencontre sera de discuter et de décider si le budget du client et l’étendue du travail à réaliser correspondent.

Pouvons-nous discuter de la façon dont vous prévoyez prendre vos décisions?

Il vous faut obtenir l’engagement de votre client à discuter de la façon dont il décidera des détails importants de son projet ainsi que sur l’entrepreneur avec lequel il s’associera.  Si vous ignorez comment il prendra ces décisions, comment vous sera-t-il possible de l’aider en la matière et pourquoi vous serez surpris s’il ne prend ou ne peut prendre aucune décision? 

S’il ne sait pas quand il prévoit prendre des décisions, pensez que c’est alors votre travail de l’aider à le déterminer.  Cela seul peut vous aider à vous différencier des entrepreneurs marchands.

Établir l’agenda démontre que vous êtes sérieux et élimine les acheteurs de produits

Nombre des clients qui me consultent utilisent désormais ce que j’appelle « l’étape de l’agenda » comme moyen de déterminer au préalable qui ils sont prêts à recevoir.  Par la création de cet agenda, ils donnent aux entrepreneurs éventuels la possibilité de se préparer à la visite.  Dès que mes clients maîtrisent l’agenda, ils réalisent de bien meilleures ventes et tous rapportent vendre à de bien meilleurs clients.  Ils signalent aussi que ces meilleurs clients sont, pour la plupart, prêts à payer des prix plus élevés. 

Une fois le rendez-vous fixé, plusieurs de mes clients m’envoient même une confirmation par courriel dans laquelle ils documentent l’agenda convenu. 

Une autre chose à garder à l’esprit

Les bons clients désireux d’avoir des discussions honnêtes et prêts à payer davantage fréquentent généralement des gens comme eux.  Après avoir établi avec succès l’étape de l’agenda dans votre entreprise, vous serez sans doute, comme mes clients, aiguillé vers des clients encore meilleurs et prêts à payer encore plus pour la différence.

Si vous avez encore besoin d’aide pour améliorer vos ventes, communiquez avec moi aujourd’hui!