Comment décrocher des contrats

Win Contract

 

18 décembre 2015

Dane Gustafson

Comme le disait un célèbre petit personnage vert nommé Yoda : « Fais-le…ou ne le fais pas. L’essai n’existe pas. » Car dans un monde de compétition comme celui des entrepreneurs, il n’y a vraiment pas de place pour « l’essai » quand il s’agit d’être la personne que le client recherche. Voici huit habiletés à maitriser pour vous démarquer de vos compétiteurs et démontrer aux clients potentiels votre statut « d’élu ».

 1- L’écoute

Affutez vos sens et ajustez-vous à votre client. Portez une attention spéciale à ses besoins.

Votre rôle n’est pas d’essayer de les convaincre de procéder de manière différente, mais, plutôt, de saisir ce qu’ils veulent vraiment. Naturellement, toutes leurs suggestions ne seront pas complètement réalisables ou rentables, mais de simplement constater que vous tenez compte de leurs idées et inquiétudes leur laissera savoir que vous considérez leur point de vue et que vous êtes donc la bonne personne pour le contrat.

 2- Intégrité

Soyez un homme ou une femme intègre et sachez le transmettre à vos clients potentiels. Ne surfacturez pas vos clients et respectez vos engagements. Votre parole est votre garantie. Vous devriez savoir assumer chacun des aspects du travail accompli et reconnaître honnêtement les erreurs commises. Si des erreurs se produisent, vous devriez être celui qui les corrigera le premier et qui saura remettre le projet sur la voie. Votre responsabilité s’étend aussi à sécurité et à la propreté du chantier; gardez votre aire de travail bien organisée et installez autant de poubelles qu’il le faut et là où il le faut. La propreté importe particulièrement pour les contrats résidentiels où des enfants ou des animaux de compagnie peuvent facilement se blesser sur un chantier mal entretenu.

 3- Flexibilité

Vous devez être ce genre d’entrepreneur qui est disposé à modifier ses horaires pour effectuer le travail. Tout dépendant du type de chantier, il peut y avoir des projets qui nécessiteront que vous assumiez tout de A à Z, depuis la menuiserie, l’électricité, la plomberie jusqu’à la peinture et la toiture et parfois même plus. Vous avez besoin que le client sache que vous accepterez toute tâche nécessaire à la complétion d’un chantier, et ce, dans les délais prévus.

4- Réputation

 Une bonne réputation vous précède et constitue un tremplin efficace pour être choisi parmi vos compétiteurs. Le bouche à oreille, les expériences d’autres et, aujourd’hui, les critiques en ligne entrent en ligne de compte dans les décisions dans notre société branchée sur les réseaux d’information. Un client sera plus à l’aise de vous engager s’il peut vous identifier sur l’internet et déterminer si vous avez bonne réputation. Si vous débutez dans le métier ou essayez de vous bâtir un nom, plusieurs trucs s’offrent à vous pour accélérer le processus : après l’achèvement d’un contrat, demandez à votre client s’il accepte que de futurs soumissionnaires le contactent. Tout comme dans une simple entrevue d’emploi, un employeur potentiel peut s’enquérir auprès de vos anciens clients de votre professionnalisme.

Tellement de gens se tournent aujourd’hui vers une recherche Google pour rechercher et évaluer la performance de ceux qu’ils envisagent pour un projet sans avoir recours à des pouvoirs de Jedi. Inscrivez-vous sur des sites internet comme Advisor.com ou Angies’s List où les clients peuvent attribuer une note d’appréciation à votre compagnie.

5. Expérience

Obtenir la préférence d’un client signifie avant tout de le convaincre que vous possédez le plus d’expérience pour le chantier qu’il envisage. Faites des liens entre le projet que vous tentez de décrocher et ceux que vous avez réalisés dans le passé; expliquez comment ces expériences étaient pertinentes et ce que vous en avez appris. Il se sentira plus confiant et saura que vous ne répéterez pas chez lui les erreurs typiques d’un débutant.

Comment faire si vous êtes nouveau et possédez une expérience limitée? Eh bien, il n’y a qu’un seul moyen d’en acquérir; c’est de la gagner à travers les contrats que vous décrocherez. Abordez les avec confiance, mais sans vous sentir infaillible : comprenez que vous ferez des erreurs et qu’elles vous permettront d’apprendre.

6. Acceptez les entrevues

On peut se sentir très nerveux lorsqu’on se retrouve assis devant un comité chargé de décider de votre sort; surtout lorsque votre revenu en dépend. Quoiqu’il en soit, ces entrevues sont indispensables aux compagnies et individus qui doivent déterminer si vous êtes le bon choix pour leur projet. Réfléchissez-y et informez les de votre disponibilité pour entrevue : vous serez peut-être le premier à le proposer!

Lors d’une entrevue, composez vos réponses en tenant compte des questions de base qui suivent :

– Quel est votre niveau d’expérience ?

– Depuis quand êtes-vous (ou votre compagnie) en affaires ?

– Qui travaillera sur le chantier et qui le supervisera?

– Pouvez-vous soumettre un échéancier?

– Quelles sont les modalités de paiement. Demandez-vous un acompte ?

– Quels sont vos liens et affiliations avec les organisations professionnelles ?

– Quelle est votre expérience de projets similaires?

– Votre compagnie détient-elle une assurance risque pour les employés?

Vous devez vous préparer à répondre à ces quelques questions et savoir que les interviewers voudront sans doute aborder certains aspects dans le détail afin de vous situer par rapport à vos concurrents. Ayez des réponses brèves et concises à ces questions et on vous considérera comme un pro.

7- Soyez prêts à soumettre un estimé détaillé

Encore une fois, une bonne préparation vous avantage sur la ligne de départ. Sachez produire rapidement un devis sans oublier qu’il doit être aussi précis que possible. Comme dit précédemment, vous ne VOULEZ PAS demander des dépassements de coûts parce que vous avez présenté une soumission bâclée. Soyez réaliste. Présenter rapidement un estimé vous démarquera également des autes soumissionnaires.

8. Réseautage : connaissance du milieu, relations et liens dans la communauté

Soulignez votre bonne connaissance du milieu, spécialement dans les villages et petites villes. Apprenez la topographie du terrain, la nature du sol, les conditions météorologiques, les règlements de construction locaux en vigueur; tout ce qui peut vous aider lors de discussions à propos de futurs projets. Un client pourra s’informer des liens que vous entretenez avec sa communauté. Un entrepreneur avisé s’efforcera donc de cultiver de bonnes relations avec les détaillants locaux, les entreprises locales et les citoyens. En plus de vous ancrer dans votre milieu, cela peut participer à vous mettre sur la piste de contrats importants.

 

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