Six secrets de propositions vraiment gagnantes

Jeff Mowatt

28 août 2019

L’une des plus grandes frustrations de la part de mes clients est le temps et les efforts qu’ils ont mis pour préparer leurs propositions, en particulier celles qui ne finissent pas par gagner. Malheureusement, l’approche standard pour faire des propositions implique généralement de décrire vos produits ou services, y compris un contexte d’entreprise, d’ajouter quelques références et de compléter les informations sur les prix.

Ceci n’est pas l’approche que vous devriez prendre. Avec cette approche, vous êtes presque certain de rater la cible. De plus, et c’est bien là le pire, ce genre de proposition demande beaucoup de temps et des ressources considérables.  Voici donc quelques conseils que je partage dans mes séminaires sur la manière de présenter des propositions qui boosteront réellement votre activité commerciale. 

1. Il ne s’agit pas de vous

Il s’agit d’eux : vos clients. Si vous commencez une présentation en parlant de vos produits et services, vous les avez déjà perdus. Un achat ne commence pas par essayer de convaincre quelqu’un d’acheter quelque chose. Un achat commence lorsqu’un client perçoit un besoin. Cela signifie que votre premier travail est d’aider à clarifier les besoins des clients. Donc, avant de faire une proposition, vous devez poser plusieurs questions.

Commencez par admettre que vous n’êtes pas sûr si oui ou non vos produits / services sont le bon ajustement pour ce client, c’est pourquoi vous souhaitez poser quelques questions avec leur permission. Cela les désarme parce que vous semblez être prêt à les encourager à acheter ailleurs. Il les avertit également que cela va prendre un certain temps. S’ils ne sont pas prêts à répondre à quelques questions, alors ce n’est pas un client potentiel sérieux. Souhaitez-leur bonne chance et passez à autre chose.

En supposant qu’ils sont prêts à rester avec vous pour un certain temps, demandez-leur ce qu’ils ont aimé sur ce que d’autres fournisseurs de ce type de produit / service ont fait pour eux dans le passé. Demandez ensuite ce que le client n’a pas aimé au sujet des achats précédents. Ensuite, demandez à quoi pourrait ressembler la solution parfaite et pourquoi ils ne l’ont pas encore trouvée. Avec ces quatre questions vous avez identifié les goûts de votre client, ce qu’il n’aime pas et ses objections à l’achat.

C’est un bon moment pour terminer. Faites savoir au client que vous examinerez ce qu’il a partagé et vous proposerez quelques options. Planifiez un moment/lieu pour la prochaine réunion.

2. Faites vos devoirs pour augmenter votre chiffre d’affaires

Faites vos devoirs. Lisez leur rapport annuel, en particulier les remarques du président sur les priorités et les plans. Faites une recherche sur le web pour voir ce que les autres publient à leur sujet, en particulier ce que leurs clients disent. Si vous connaissez d’autres initiés de l’industrie, renseignez-vous sur la réputation de l’entreprise. Ce que vous essayez de découvrir, c’est comment vos produits ou services pourront soit a) les aider à atteindre les objectifs de leur organisation ou b) réduire certains des maux de tête ou des problèmes auxquels ils peuvent être confrontés.

3. Ils peuvent gérer la vérité

Commencez votre présentation / proposition avec un compliment sincère sur quelque chose de bon que vous avez découvert à leur sujet. Soyez précis. Il montre que vous connaissez vos affaires et que vous êtes généreux. Vous pourriez également signaler un domaine à améliorer (dans votre propre domaine d’expertise) que vous avez identifié. En offrant des commentaires, vous vous positionnez comme une ressource — un conseiller de confiance — qui voit leur image globale et où ils pourraient être en deçà.

4. Lier les solutions aux problèmes

Ensuite, décrivez vos produits et services dans un contexte permettant de répondre aux besoins du client. Faites référence à ce qu’ils vous ont dit et à ce que vous avez également découvert. Assurez-vous de traduire toutes les fonctionnalités de votre offre en avantages pour les clients. Utilisez des phrases comme, « Ce que cela signifie pour vous est … »

5. Aidez-les à voir votre différence

Peut-être l’élément le plus important de votre proposition est de décrire ce qui rend votre approche différente des autres dans votre industrie. Sans décrier ou dévaloriser la concurrence, expliquez comment les approches typiques à résoudre ces types de problèmes sont souvent pointues. Ensuite, soulignez pourquoi, dans cette situation particulière, les approches typiques n’obtiendront probablement pas les résultats que le client recherche. C’est pourquoi vous suggérez cette approche différente.

6. Simplifiez le processus 

Comme matériel supplémentaire (de préférence dans un appendice), inclure vos informations d’identification, références, ou d’autres preuves que vous avez une expérience pour fournir des résultats.

Dans votre tarification, offrez jusqu’à trois options (maximum) pour les façons dont ils pourraient travailler avec vous. Cela déplace la décision de oui ou non, à un choix de oui. 

En bout de ligne : vous gagnerez plus d’affaires en concentrant vos propositions moins sur vos produits et services et plus sur les besoins de vos clients. Bonne chance!