Le monde de l’éctricité en ligne
Originellement publié le 5 juin 2016

Shawn McCadden 

Tout entrepreneur ayant été en affaires assez longtemps a déjà dû gérer des estimations et des frais reliés aux soumissions. Les propriétaires de maisons semblent toujours vouloir le premier, mais pas le second. Plutôt que de prendre le risque qu’un estimé inexact projette une image négative d’eux, les entrepreneurs astucieux utilisent la demande de l’un afin d’influencer la réalisation de l’autre.  

Commençons avec l’estimation 

Combien de fois un propriétaire de maison vous a-t-il demandé un estimé pour leur projet ? Et combien de fois votre réponse était loin du prix réel du projet ? 

Je trouve le concept d’estimation plutôt comique. Je ne dis pas qu’un estimé n’a pas sa place dans certains scénarios de vente. Seulement, lorsque les entrepreneurs offrent un estimé plus souvent qu’autrement, au baseball nous dirions qu’ils font face à des retraits au bâton et qu’ils ne réalisent pas de coup de circuit.  

Lorsque je vendais des projets de rénovation et qu’un client potentiel me demandait un chiffre, je répondais en lui demandant quel « ball park » (en français, un estimé) il préfère : Le Fenway Park ou le Yankee Stadium. Par cette question, j’étais capable de débuter une conversation beaucoup plus approfondie à propos de leurs projets. Admettons-le, une estimation n’a pas de sens seule : des spécifications doivent leur donner une pertinence.  

Tentez la question à savoir quel « ball park » ils recherchent. Je crois que vous considérerez cette question comme un bon moyen de débuter la conversation.  

L’idée de charger pour les soumissions 

En tant qu’entrepreneurs, nous savons que les estimations ne sont pas gratuites. Par ailleurs, les coûts des soumissions doivent être récupérés par les entrepreneurs.  

Certains entrepreneurs affirment qu’ils ne chargent pas de frais pour les soumissions. Si c’est le cas, ils travaillent gratuitement et le coût de l’estimation n’est pas inclus dans le prix indiqué au client potentiel. Je ne sais pas pour vous, mais selon moi, si vous créer des soumissions gratuitement, vous sous-évaluez votre valeur et pourriez même créer des doutes quant à votre professionnalisme. Si vous ne chargez pas pour les soumissions et que vous n’accumulez pas assez d’argent pour la retraite, le fait de travailler gratuitement pourrait en être la raison. Et les entrepreneurs qui ne chargent pas rendent les choses plus difficiles pour ceux qui le font, en générant la croyance selon laquelle les soumissions devraient être gratuites.    

Par ailleurs, plusieurs entrepreneurs qui affirment ne pas charger de frais pour les soumissions ne le font certes pas en avance, mais ils récupèrent ces frais dans leur marge bénéficiaire s’ils signent le contrat.    

Ne pas vouloir payer est correct ; mais pourquoi en être offensés ?  

Pourquoi les clients potentiels sont-ils offensés lorsque vous leur demandez de payer pour les soumissions ? S’attendent-ils à ce que vous travaillez gratuitement ? Travaillent-ils bénévolement à leur emploi ? J’en doute.  

Durant mon parcours, lorsque des propriétaires de maisons me demandaient si j’offrais des soumissions sans frais, je répondais par l’affirmative et leur donnait un chiffre sur-le-champ. Ma réponse ressemblait à ceci : « J’estime que le coût de la salle de bain se situe entre 15 et 25 000$ ». Puis, j’attendais. Lorsqu’ils me demandaient la raison d’une fourchette aussi grande, je leur renvoyais la question. Souvent, cela menait à des conversations intéressantes sur le fait qu’un estimé n’est qu’une supposition et pourrait ne pas ressembler au prix réel lié à leurs besoins et désirs. Conséquemment, avoir cette conversation les aidait à réaliser la nécessité d’avoir des plans et des indications afin que je puisse leur offrir un prix fixe et non un estimé.  

Après tout, ce que veulent réellement les clients est le prix réel qu’ils auront à débourser.  

Une option si le client potentiel ne comprend pas pourquoi vous demandez des frais pour un estimé  

La prochaine fois qu’un client demande une estimation gratuite ou qu’il est contrarié de devoir payer, pourquoi ne suggèreriez-vous pas de troquer ? 

« Si je prends le temps de recueillir toutes les informations pertinentes pour votre projet, d’aller chercher les prix auprès de mes fournisseurs, de rencontrer mes sous-traitants afin d’avoir les coûts exacts de leur travail, et ensuite d’assembler un prix et une proposition précise ; pourquoi ne ferions-nous pas un échange ? Pendant que je fais toutes ces tâches, peut-être pourriez-vous garder mes enfants ou tondre ma pelouse ? Serait-ce un échange équitable pour vous ? » 

Un point de clarification, possiblement inutile à préciser 

Si vous décidez de suivre ces conseils, assurez-vous de le faire de façon respectueuse et que l’intention derrière soit bien comprise par le client potentiel.  

La façon de s’exprimer peut faire la différence entre l’entrepreneur de choix et celui qui se voit montrer la porte !  


Shawn McCadden est consultant, éducateur et conférencier offrant des consultations et du coaching professionnel pour des propriétaires d'entreprises de rénovation qui en veulent plus pour leurs entreprises et de leurs vies. Shawn McCadden rencontre également des manufacturiers et des fournisseurs en produits de construction afin de les aider à comprendre, trouver et offrir un meilleur service aux rénovateurs. Visitez le site internet de Shawn au www.shawnmccadden.com/ et son blogue au  www.shawnmccadden.com/Subscribe-to-The-Design-Builders-Blog

 Forum électricien présenté par Schneider Electric            

Le forum électrique est une chronique mensuelle qui donne aux électriciens et entrepreneurs électriques de l'information sensible sur les tendances et et débats de l'heure  

Schneider Electric

Parainé par Schneider Electric

Le maître électricien Steve Beeby parle des défis du marché auxquels font face les petites entreprises des entrepreneurs électriciens

Survivre au sein du marché de l’électricité résidentielle implique beaucoup de sortir des sentiers battus et, comme nous ne le dirons jamais assez, un travail acharné. Afin de mieux comprendre les divers défis auxquels sont confrontés les petits entrepreneurs en électricité, EIN a rencontré Steve Beeby, maître électricien et propriétaire exploitant de Beehive Electric, en tant que petite entreprise en électricité résidentielle à Elmvale, en Ontario.

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  Esthétisme, design, flair, ancré dans son milieu sont des mots que l’on peut aisément associer à Jean-Claude Calabro, président de LumiGroup, un agent manufacturier de produits d’éclairage et de contrôle.

Son modèle d’affaires est celui d’un entrepreneur et il semble avoir plutôt bien réussi puisqu’il se retrouve au palmarès des entreprises canadiennes ayant connu la plus forte croissance au cours des cinq dernières années. Installé au cœur du Mile-End montréalais, il dispose d’une salle de montre de plus de 10 000 pi ca sur 2 étages. 

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Tango

Établie à Québec depuis 25 ans, Lumca s'est forgée une réputation enviable à titre de concepteur et fabricant de luminaires qui harmonisent parfaitement esthétisme, fonctionnalité et innovation. Son approche modulaire permet de créer différents modèles avec les composantes de base.

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Les besoins de distribution électrique moyenne tension de votre entreprise évoluent constamment.

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 Les armoires de réseau/serveur TS IT de Rittal sont préconfigurées avec des accessoires standards. Les armoires sont dotées de rails profilés, de roulettes, d'un système de gestion de câbles, de supports PDU et de portes verrouillables à l'avant et à l'arrière. Elles sont disponibles dans une gamme variée de tailles avec des parois latérales facultatives et des jeux d’assemblage.

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Mesure-t-on la lumière

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Voici une autre illustration simple pour comprendre la mesure du pied-bougie. Imaginez une bougie déposée à une distance de 0,30 mètre (1 pied) d’un mur plat sur lequel on a tracé une forme de 0,09 mètres2 (1 pi2). Cette surface sera illuminée par un lumen au pied carré.

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Conseils pour remodeler Shawn McCadden

Lors du congrès de l’ÉFC à Halifax, l'Électro-Fédération Canada a publié son dernier rapport de recherche, Vision 20/20 : Perspectives d’avenir pour les entrepreneurs en électricité du Canada ; rapport publié en collaboration avec l’ACEE et les Publications Kerrwil. Cette étude analyse les grands défis que vivent nos entrepreneurs en électricité en raison des nouvelles tendances. Voici en bref ce qui se dégage de cette étude.

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Le ministre de l’Innovation, des Sciences et du Développement économique et ministre responsable du Conseil canadien des normes (CCN), l’honorable Navdeep Bains, a annoncé que Kathy Milsom avait obtenu un nouveau mandat en tant que membre et présidente du conseil d’administration du CCN.

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Cette publication hebdomadaire est destinée à tous les acteurs de l'industrie électrique, incluant les professionnels de la construction, de l'entretien électrique ainsi que les ingénieurs électriques à travers le Canada. LME informe et renseigne sur les développements ayant un impact sur le design, la spécification et l'installation des équipements électriques. Proposant des nouvelles de l'industrie et des technologies récentes, LME deviendra votre lecture de référence de l'industrie électrique du Canada. LME est publiée tous les mardis.
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